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史上最全的酒店营销策划十大攻略没有比这更干

发布日期:2019-06-13 04:53 来源:MG电子游戏

  全球任何一家酒店,自开业的那天起,就开始踏上迈向倒闭消失步伐。酒店在运作的过程中,危机无处不在,作为酒店经理人,我们唯一能做到的,就是尽可能地延长酒店的生命。

  全球每一家酒店的战略都很好,但为什么有的两三年就倒闭了,而有的却发展成了百年酒店集团,原因何在?战术决定战略。

  无论你战略再好,如果战术攻略出了问题,酒店将在自以为是的战略中快乐地死去。

  酒店营销策划,不能简单地在酒店功能服务上聚焦,因为酒店行业的功能服务,从它出生的那天起,就早已同质化,客房就是睡觉的,餐饮就是吃饭的,KTV就是唱歌的,就算你建造一家太空酒店,结果客房还是用来睡觉的,这其中很难找到差异化。

  没有差异化,那用什么吸引客源呢?在长期的酒店实践探索中,同样的四五星级酒店硬件,生意却相差非常悬殊,原来,顾客购买的不是产品的服务功能,顾客是在购买一种感觉。

  我们销售的不是酒店的功能服务,我们是在销售一种感觉。营销策划人的目的,就是让顾客快乐着、冲动着,急着成交!

  比如酒店业的价格战,不能说降价就降价啊,最起码你应该师出有名吧,优惠的理由是什么?主题是什么?有限时吗?有限量吗?能让顾客冲动吗?

  有一家四星级酒店,因为有一定的历史了,加上成本控制严重断了经营需要的活血,几经折腾,营业部门生命衰竭,这家酒店很快进入亏损的瘫痪状态。

  但是,酒店董事长始终坚信,世界上什么经营模式都可以复制,唯有人不可以复制,关键是找对人,作对事,在历经无数次换将之后,房地产公司调入酒店维系生存的资金链条,也开始出现断裂状态。

  在这最危难关头,他找到了一位酒店策划人,对他说:“我没钱给您,您救活我酒店,我每月给您20%的营业利润”。酒店策划人想,酒店营业部门本身就没利润,加上后勤分摊,这不是让自己难堪吗!

  一点没有保障的事谁去干啊?但是,酒店策划人转念一想,自己还在另一家酒店任GM,一不用换环境,二不用担风险,只是每周花时间去评估一下方案落实进展,第二天,酒店策划人接下了这单案例。

  经过一周的忙碌,酒店策划人把自己的布局全部落实,以后每周他只去酒店一次实地观察,很快,看似一件不可能发生的事发生了,短短三个月,酒店几乎没花钱,很快就赢得了巨额利润。

  原来,这个酒店策划人,把酒店做了市场定位,把酒店作为当地有一定历史的品牌酒店推向市场,把四间套房、一间总统套房,免费租给了当地一家电视台和一家报社,电视台每月定期发布酒店形象宣传及各部门的优惠政策20次,报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策10次,连续三个月,轮番轰炸,三个月后,酒店成了当地有历史品牌的著名酒店,加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广,老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店,客人感觉更有价值了,当第三个月的财务损益表出来后,酒店赢利了。

  价值互换,就是尽量减少现金支出,用抵消成本方式,换取大量现金差额,达到酒店既能保住现金又能拉动客源的效果。价值互换,就是不出钱也能做到生意,让客户找到有价值的感觉。

  一家五星级民营酒店,为了拓展会议团队,同时为了竞争周边商务合约客户,酒店设立了庞大的营销队伍。

  在周边广州、深圳、珠海3个城市设立办事处,每个办事处每月人工加办公费用都在2万元左右,每年费用高达60多万;

  酒店内负责拜访客户的营销人员,常有人借拜访的名义派车去办私事,平时没事就在酒店里等客,甚至有人在大堂公然抢自来客,把原本属于酒店的自来客变成降价销售的商务合约客户,专门负责营销部的两个司机每人1800元每年就4.3万多元,两台车的总费用每年4万元左右,加上11人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成,总监1.5万,其他人平6000元,每年综合费用高达100万。

  一个营销部每年的总费用接近200万元。有什么办法可以替代他们的功能,而又能降低成本节省费用呢?而且销售团队还在抱怨如何如何不容易,顶着烈日,冒着风雨,顾不上吃饭,保安不让进门,会议团队给回扣低,有人将酒店赠送房送给非客人住等等。

  一个值得深思的问题:到底是营销队伍带来的客户,还是酒店本身吸引的客户?到底是客户需要对等的酒店,还是营销队伍起到了巨大作用?

  为什么百度、阿里巴巴、智联招聘他们电话营销人员足不出户,一条电话就能给公司赢得千万利润?有的网络公司电线元,还不包吃住,这比酒店数千元人工相比,有借鉴的地方吗?思考,值得思考的一个问题。

  Hotel manager做出一个大胆的尝试,开始组建5人电话营销小组,先外招一名有经验的网络营销人员做领队,然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来;

  每人一台电话,从部门收集客户资料,并规定:要求他们从网上采集陌生客户资料,要求每人每日打80个有效电话,仅仅半个月时间,效果出奇地好,她们竟然每天都能出单,而且起到了很好的宣传效果。

  1.酒店电话营销,客户拒绝率很低,原因是酒店代表高档,电话营销打出去的电话,客户愿意听,客户非常轻松自由,甚至有的客户不愿意放下电线.酒店电话营销成交率高,原因是客户基本上都需要消费,每天按客户八十分之一成功率计算,最少每人有一个客户来消费;

  3.酒店电话营销客户群范围广,因为酒店消费客户不分行业,只要是25岁—65岁的成年人,无论男女都有消费需求;

  6.可以给酒店其他部门输送业务人才,电话营销人员随着客户量增加,有的慢慢转向夜总会等部门但当业务骨干,无形中给酒店培养了人才;

  7.招聘人才容易,因为酒店比网络公司等行业工作环境好,加上客户容易成交,比较容培养人才。于是,电话营销在酒店里得到迅速推广。

  当然,虽然电话营销她们不但自己能订房,而且起到了很广的宣传的效果,吸引来了很多自来客。

  酒店的“一卡通”“充值卡”,一听到这个皇冠卡那个钻石卡,不但顾客烦,酒店销售人员更烦,靠一对一地推销,根本销售不出去。

  通过研究发现,客户购买的不是产品的使用价值,客户购买产品需要氛围,顾客是在购买感觉,顾客的心理反应的是一种“羊群效应”(对不起,有点对不住宾客了),人们经常受到多数人影响,而跟从大众的思想或行为,哪里吃饭人多,人们就去哪里挤,甚至排队也愿意,就算不好吃也还在说“嗯,很好!味道不错!”;

  哪里酒店停车场车多,人们就往哪里挤,反正,人人卖我就卖,追随大众所同意的,消费者可不考虑购买的意义。既然这样,那就制造氛围吧。于是,一种全新的会议营销在酒店诞生了。

  紧迫感、购买欲,激动的音乐,客户竞相攀比,犹如一场游戏般,不断有人刷卡成交。当第一场刷卡还没完成,马上接着第二轮“交订金签名销售”,让那些没没带卡的客户再次上台签名成交,完了再去他们公司收钱。

  会议营销如果邀约人数达到200人,加上现场氛围好,只要成功刷卡20人,平均一人购买5万元,一般回款就会超过100万。会议营销的好处在于,营造了冲动的氛围,快速收回了现金,提前赚取了利润,并且进一步锁定了庞大的消费群。说实话,酒店会议营销比较容易刷卡,因为酒店在那里不会跑掉,顾客可以随时来消费,

  不会有任何顾虑。会议销售给客户销售的就是现场一种美好的感觉,而且事实上客户也得到了实惠。4

  酒店网络预订,早已诞生了上市公司,而我们很多酒店目前还在象牛一样辛苦地进行着上门拜访跪求客户。

  答案是肯定的。只有将自己酒店的网站排在首页,客户才能找到您,因为第二页后面的页面,很少有人愿意去浏览,因此,排在百度首页就是商机。有没有什么办法,不用花钱,也可以使自己的酒店排在百度首页呢?

  有,当然有,万物相生相克,任何事都有机可循。举个例子,我们要到东莞去住一晚上,你一般习惯搜索热门关键词“东莞酒店”“东莞酒店预订”“东莞酒店预定”,如果东莞的酒店网站选的关键词,刚好是上面人们习惯搜索的关键词,东莞的酒店就可能被你搜到,当然,北京、上海等方法一样,这些关键词,免费在每天给酒店带来客户。这是用什么方法排到这么重要的位置的呢?

  查找关键词,必须是客户习惯搜索的关键词,比如你酒店在上海,名叫“上海欧亚国际大酒店”,客户要查找一家上海的酒店,客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”,这些关键词每天都有接近1000个客户在搜索,谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊?

  怎样查找适合自己的关键词呢?最有效地方法有两个,一般通过百度后台,进行关键词查找分析,找准了关键词,还得进行关键词布局,行话叫“title”写法,谁先谁后,选择长尾关键词,还是直接用个关键词堆积?到底用多少字?一般“title”建议大家不要超过32个字节。

  网络营销,是成本最低、利润最大的营销模式,这门技术2010年以前,很多酒店都不为熟知,但是,网络营销确实是未来酒店发展不可缺少的一部分,如果酒店网站做得好,还可以直接实现网上支付,很简单很方便很准确的营销模式。

  网站营销,就像您养一只母鸡,一不喂粮二不要喂水,天天下金蛋,好比是守株待兔甚至是连守都不用守,客户就自动找上们来了。酒店网站四要素:关键词,静态页面,外链,更新。

  有一家四星级规模的酒店,位于台商最集中的区域,当然周边酒店的客户消费都是以台商为主,而这家酒店确是本地人开的,主要客源基本上都是本地人,由于消费群的量没有上来,所以效益一直不好。

  近水楼台先得月,向阳花木早逢春。策划人从酒店选拔了一名优秀的文员,通过协商,免费派送给台商协会做文员,每月工资全部由酒店支持,台商协会不用承担一点成本,三个月不到,这个文员参与了台商会各类的文职工作,包括联络台商成员、会议筹办、文案处理等,很快跟台商各成员骨干打成一片,派遣的文员除了酒店的一份工资外,每月还按时得到酒店客户介绍的提成。

  目前的酒店行业,很多酒店都在大都市开设办事处,如果你能把文员派到旅行社、大型机构去,最少你省去了租办公室,比如电力、能源、电信等等企业巨头,每年都有巨额的会议费用,你只要抓住几家,应该说低成本高回报。

  替换营销,就是为对方节省成本,替换他们的服务功能免费为他们提供服务,让双方达到双赢的效果。酒店内部人员在不断流失,我们也必须考虑为客户考虑,必须保证派遣人员的前赴后继,绝不能让对方出现空岗现象。

  酒店每年销售月饼,都遇到困扰,除了酒店员工被任务困扰外,客户也为此反感,走到那个部门都有人在推销月饼,酒店员工为了完成任务,私下里出让了很多不该出让的东西,包括把自己的提成点也出让出去了。

  有什么办法可以解决这一问题,有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢?于是捆绑销售得到了突破。

  这样一来,月饼变成了不是买的,而是酒店送的,“来酒店消费送价值380元的礼品月饼”,客户不但没有反感,而且很有高兴。

  实践中还发现了一个天大的秘密,夜总会很多客人,并没有把月饼带走,而是把月饼送给了我们酒店的一些工作人员,于是,酒店花50元向她们回收,让工作人员的月饼马上变现金,酒店再进行N次重复销售,这样一来,酒店工作人员高兴,酒店也获得了更大的利润回报。

  人性的弱点之一,就是人人都有贪便宜的心理,不是买得起买不起的问题,客户需要的是一种感觉,人们需要的是一种心理实现。人们做决定大部分都不是由理智来做决定,而是由情感来做决定。

  一次“母亲节”,你可以吸引1000多人入场同时消费。首先,确定主题:“母亲-您辛苦了!”,打感情牌,打公益牌,优惠为“儿女带母亲入场,母亲免费用餐”,全场以自助餐形式出现,现场配有节目表演,途中有切蛋糕、开香槟、送贺卡等内容,还配有现场抽消费券等抽奖活动。落实内容有:制作宣传单页,水牌,票券,酒店内分派销售任务,酒店邮寄宣传单页入户,限定人数,限定报名时间等。

  免费营销,作用比较大,效果比较好,与网络营销、电话营销比起来,成本相对略高一点,对效益回报来说,客人感觉占了便宜,让客人产生了冲动。

  有一这样家酒店,除了没有中餐,客房、娱乐、桑拿、沐足、西餐、康体中心等一应俱全,因为中餐成本太重,被砍掉后改为沐足。

  策划人首先与酒楼谈判,您的宣传资料,可以发放到酒店各个部门宣传,包括客房写字台上,餐厅只要做一件事,就是每桌客人消费300元,买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人。

  消费券上规定每个部门消费每次仅限一张:“夜总会消费可当50元现金使用,其他部门可当20元现金使用”。

  这样一来,不但吸引了客户,竟然把韩国料理、日本料理的老板娘最后都变成酒店忠实客户,他们不但带客人来消费,没事时自己也去KTV消费。韩国客户和日本客户住房非常稳定,一年多来很少有人换酒店,这给酒店带去一定的固定收入。

  联合营销销售也是一种感觉,只不过是把感觉销售给了特色餐厅的老板们,通过他们的兴趣,最终实现客户资源的共享。

  大家都知道东莞的娱乐比较发达,这里举两个娱乐方面的例子,上世纪九十年代末,东莞的某家五星级酒店,中国DJ服务员,就是在这家酒店诞生,并被很快复制到全国。当时的酒店KTV包房有100多间,还有一个可容纳300人的演艺大厅,当时酒店KTV在乃至整个东南亚都是最大的规模。

  几经动员,终于有5个嫡系服务员,同意只拿小费不拿底薪,一周她们的收入就超过1000元,一个月的收入接近6000元,当时的服务员都傻了,因为当时她们服务员的工资只有550元,不到两个月时间,从服务员队伍主动申请转做DJ服务员的人数超过80人,再后来达到100多人,最后她们的收入高了,酒店不再包吃住,另外每个月她们渐逐向酒店交管理费。

  事实证明,这些几个大客户,他们没有从酒店领取过一分钱,他们把全部工资和奖金,全部都用来消费和应酬他们的客户,比如每月带来客户消费8万元,他们应得1万元,但他们把1万元消费了,酒店增加9万元营业额,而酒店实际支出,只是他1万元的成本大约3000元,从实践中得出结论,只有发动一切可以发动的内外部力量,通过人海战,在增加利润的同时,等于降低了经营成本。

  酒店作为一个处在社会经济发展最前沿,专为高端经济服务的平台,本身就应该与高档文明同步,作为酒店,也应该履行一定的社会职责,为社会树立文明形象,因此,事件营销就成了酒店宣传正面形象的责任之一

  。有这样一家酒店,由于酒店与当地媒体有交换营销的惯例,所以酒店在推广事件营销时,非常顺利。

  树立酒店在消费者心目中的公共形象,除了酒店应该做之外,最关键的是要把这种精神传送出,让世人学习和传诵。

  最后,酒店营销策划十大攻略,必须建在市场需求、用心服务、正义正面的基础上,目的在于不断满足消费者的心理需求,让宾客的感觉得到满足,让客户感觉到他们获得了有价值的消费,这样才能提高产品的价格,才能使价值得到不断地延续。

  营销4p告诉我们,产品(product)价格(price)渠道(place)促销(promotion)的重要性,在多年的酒店实践中,笔者发现客户顾客真正购买的是两个字:感觉。

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